Contentmarketing voor SaaS-bedrijven – Zó doe je het goed!

Cool, je Software as a Service (SaaS) groeit! Je hebt inmiddels allerlei marketing tactieken toegepast. Contentmarketing is de volgende stap. Je wil daar mee opvallen, naamsbekendheid aanwakkeren en uiteindelijk leads en klanten genereren. Maar hoe zet je contentmarketing effectief in voor je SaaS? Lastig, omdat een SaaS-strategie vaak sterk verschilt van een ‘gewone’ contentstrategie.

Met Contany hebben we al tientallen SaaS start-ups en scale-ups geholpen met de uitrol van succesvolle contentmarketing campagnes. Maar is contentmarketing voor SaaS nou echt zo anders? Uhmm… Ja. Het vergt een compleet andere denkwijze om je marketingactiviteiten te laten slagen.

In deze blog help ik je op weg met het opzetten van je contentstrategie voor je SaaS-bedrijf.

Funnel in kaart brengen

Software as a Service wordt meestal maandelijks of anders jaarlijks betaald. In tegenstelling tot traditionele producten en webshops moet je na de initiële verkoop dus ook nog je best doen om de klant te behouden. De funnel ziet er dan ook anders uit bij SaaS.

1. Lead generatie: Zorg ervoor dat je opvalt en trek bezoekers naar je website.
2. Verkoop: Zorg ervoor dat free trials gaan betalen.
3. Behoud: Zorg ervoor dat je betalende klanten jouw tool blijven gebruiken en dus ook blijven betalen.

Iedere fase vergt ook andere content.

Laat je blogs schrijven door onze professionals

Onze professionele tekstschrijvers kunnen ook jouw website van de allerbeste blogs voorzien.

Waar valt de meeste winst te behalen?

Bij ‘gewone’ contentmarketing voor traditionele producten en diensten ligt de nadruk van de content op acquisitie. Bij SaaS blijkt dit anders te zijn. Volgens onderzoek van ProfitWell valt voor SaaS de meeste winst te behalen bij stap 2: Monetization, oftewel het omzetten van trials naar betalende klanten.

Met deze inzichten loont het dan ook speciale content te maken voor deze specifieke stap. Dit moet dus enthousiasmerende content zijn waarin de extra features van een betaald account van je SaaS duidelijk worden.

Toch zijn contentmarketeers van SaaS-startups toch vooral bezig met content voor de eerste fase: Lead generatie. Volgens hetzelfde onderzoek van ProfitWell wordt maar liefst 70% van de blogs met dit doel geschreven.

3 voorbeelden van briljante contentmarketing voor SaaS-bedrijven

Contentmarketing is onder SaaS-bedrijven enorm populair. Toch is het niet makkelijk om je content perfect te laten aansluiten op je doelgroep en zo op te vallen. Ter inspiratie hierbij een aantal succesvolle cases. Doe er je voordeel mee ;)!

HubSpot

Jep, HubSpot weer. Een van de bekendste voorbeelden als het gaat om contentmarketing. Zij doen zo ongeveer alles en doen ook alles super goed. Hun blog wordt zo’n 1 miljoen (!) keer gelezen per maand.

Wat je zoal bij hun op de website vindt:

• Een eigen blog
• Whitepapers
• Cursussen
• Publicaties van (jaarlijkse) onderzoeken
• Social media promotie en acties
• En nog veel meer ‘Resources’

Eenmaal iets gedownload – waarbij je trouwens enorm veel gegevens moet opgeven over jezelf en je bedrijf – kom je terecht in de marketing automation funnel van ze. Je ontvangt in eerste instantie een warm welkom, waarna de mails steeds informatiever en sales-achtig worden.

Neil Patel

De blog van KissMetrics (nu samengegaan met de website van Neil Patel) staat bekend om de extreem hoge kwaliteit van blogs en webinars. Neil is ex-Google werknemer en is een autoriteit in de marketingwereld.

Op neilpatel.com vind je een supersterke blog over marketing, conversie-optimalisatie, online groei, etc. Je vindt hier duidelijk de blogs als acquisitiemiddel (lead generatie) en aansluitend de webinars en het learning center die voor verkopen moeten zorgen.

Moz

Je kunt het niet over SaaS-contentmarketing hebben als je Moz niet genoemd hebt. De blogs zijn enorm waardevol en erg diepgaand. Geen oppervlakkige open deuren, maar concrete tips op expert-level. Wat opvalt is het grote aantal experts die graag gastblogs schrijven voor Moz. Deze zwaargewichten geven nuttige inzichten en delen cases waar zelfs de doorgewinterde marketeer nog van kan leren.

Daarnaast hebben ze duidelijke beginners guides waar je stap voor stap getraind wordt in de wereld van bijvoorbeeld SEO of contentmarketing.

Waar ze misschien nog wel het meest succes mee hebben zijn de Whiteboard Friday video’s. Hierin legt founder Rand Fishkin – of tegenwoordig ook steeds vaker een gastspreker – wekelijks een specifiek onderdeel van (SEO-)marketing uit.

* Note: Bij Contany kijken we iedere week getrouw deze video’s met het hele team! *

Tips voor SaaS-contentmarketing

1. SEO is belangrijker dan bij traditionele producten en diensten

Voor SaaS-producten is SEO mega belangrijk. De oriëntatiefase is doorgaans lang en intensief voor de meeste doelgroepen bij SaaS. Potentiële gebruikers gaan Googlen en vervolgens vergelijken. Doe daarom uitgebreid keyword onderzoek om te kijken waar de kansen liggen.

Bij Contany hanteren we de volgende stappen voor het uitvoeren van goed keyword onderzoek:

1. Brainstorm op welke keywords je allemaal gevonden zou willen worden. Bedenk op welke woorden potentiële klanten Googlen als ze naar jouw oplossing op zoek zijn. Houd ook rekening met synoniemen.
2. Breng zoekvolumes en concurrentie in kaart. Dit kan bijvoorbeeld met behulp van de Google Ads Keyword Planner. Maak hier een top 10-lijstje van.
3. Analyseer handmatig concurrentie voor de top 10 keywords. Wat doen zij goed? Waarom staan ze volgens jou op pagina 1? Wat kun jij beter?
4. Cluster keywords per onderwerp en maak hier specifieke pagina’s en blogs voor.
5. Extra: Doe veel, heel veel, promotie rondom je nieuwe publicatie. Bijvoorbeeld door het inplannen van social media posts gedurende een aantal dagen/weken en maak video’s over je onderwerp voor Youtube waarin je weer linkt naar je blogpost. Het schrijven zelf is bij Contany vaak slechts 10% van het werk. Succes met SEO valt of staat met goede promotie waarmee ook backlinks verzameld worden.

2. Meerdere touchpoints

Omdat potentiële klanten bij SaaS-producten intensief gaan vergelijken is het belangrijk dat je meerdere touchpoints gaat creëren. Zorg ervoor dat je een streepje voor heb op de concurrentie doordat de oriënterende bezoeker jouw merk en product al een paar keer eerder gezien heb via andere kanalen.

Een voorbeeld van een goedgevulde marketingfunnel met meerdere touchpoints:

1. Een SEO-blog waarin het probleem uiteengezet wordt en meerdere oplossingen geboden worden door middel van nuttige informatie en bruikbare cases.
2. Retargeting op social media.
3. Benoemd worden in een overzichtsblog (later meer hierover).
4. Google ad gericht op keyword van je concurrent.

3. Out-of-the-box content

Kijk verder dan alleen blogs. Je ziet dat grote partijen zoals HubSpot allerlei vormen content inzetten om de hele funnel te vullen. Zij bieden cursussen, webinars en downloads aan om je te binnen te halen.

Een voorbeeld van creatieve content is een quiz of een calculator. Een van de beste tools hiervoor is Outgrow. Neem bijvoorbeeld Hive. Zij bieden in een blog een productiviteitstest aan waarbij ze je gelijk een uitkomst geven.

4. Free trials of freemium

“Don’t compete with for free.”

SaaS kan eigenlijk niet zonder een gratis versie om tijdelijk te proberen. Met een free trial heb je voor een beperkte duur – meestal 14 of soms 30 dagen – de mogelijkheid om de gehele tool met alle functionaliteiten te testen.

Een freemium-model kan een goed alternatief zijn. Je kunt dan voor ongelimiteerde tijd beperkte functionaliteiten gebruiken. Wil je alle features dan zul je een betaald account moeten aanschaffen.

Beide hebben voor- en nadelen, maar bied deze gratis optie overal in je contentmarketing duidelijk aan.

5. Gastblogs en overzichten

Ikzelf ben gek op tools. Het gaat bij Contany zelfs zover dat we een vaste dag in de week hebben, de dinsdag, dat we weer een nieuwe tool proberen met het hele team. In ongeveer een kwartier bestuderen we een tool ingrijpend, doorgaans een SaaS-product.

Ik betrapte me erop dat ik heel veel waarde hecht aan overzichtsblogs die hun top X geven van tools met een bepaalde functie.

Veel van deze blogs zijn gesponsord of werken op affiliate-basis, waardoor je je moet afvragen of dit wel objectief is, maar toch vind ik dat het wel iets zegt. Een tool die veel werk maakt van hun marketing is klaar voor groei en dat zegt meestal ook wel iets over de status en kwaliteit van het product zelf. Bewust, maar soms ook onbewust: hoe vaker ik positieve reacties van bloggers lees, hoe beter.

Conclusie

Contentmarketing voor SaaS is in veel opzichten anders dan het eenmalig verkopen van producten of diensten. In de verschillende fases van de customer journey heb je verschillende vormen van content nodig. En zelfs als je een klant hebt weten te overtuigen van je product en je eindelijk de eerste betalingen ontvangt, is de strijd nog niet gestreden. Je moet de klant behouden! Blijft dus toegevoegde waarde bieden door super waardevolle content te produceren in elke fase van de potentiële gebruiker én de actieve gebruiker!